了解营销漏斗的工作原理可以帮助您了解任何问题并改进您的营销策略。
在本指南中，我将解释您需要了解的有关营销渠道的所有信息。
让我们开始吧。
什么是营销漏斗？
营销漏斗是定义买家旅程的方法。展示人们如何从了解您的品牌到成为客户。
营销漏斗
显然，用户从一个方面转移到另一个方面，放弃一些，因为并不是每个知道你的品牌的人都会自动成为客户。这就是漏斗形状的原因。
现实中的营销漏斗
营销漏斗的阶段
营销漏斗基于意识-兴趣-渴望-行动 (AIDA) 模型，该模型最初由广告倡导者 E. St. Elmo Lewis于1898 年开发。
认知度——当用户意识到你的品牌、产品或服务时。
兴趣——当用户表达对您的产品或服务感兴趣时。
欲望——当用户评估你的产品或服务时。此阶段也称为“考虑”。
行动——当用户成为客户时。此阶段也称为“转换”。
让我们分别分析漏斗的各个阶段。
借助最新邮件数据库的 2024 年更新的全球 2024 年更新的全球电话号码列表 电话号码列表，在竞争中保持领先地位。此电话营销资源提供更新的、经过验证的联系电话，帮助企业与全球潜在客户建立联系。通过可靠的数据节省时间并增加销售额。
1. 意
意识/意识阶段是用户第一次发现您的品牌的时候。
例如，他可能会在 YouTube 上搜索某些内容，找到您的视频并观看：
YouTube 搜索“chatgpt for seo”
这个时候，他就知道你的存在了。
2、兴趣
当用户开始与您的品牌互动时，就会出现兴趣阶段。
例如，他们可以观看其他视频、订阅您的 YouTube 频道、访问您的网站并订阅您的时事通讯。
Ahrefs YouTube 页面上的“订阅”按钮
现在他知道你做什么或卖什么并且感兴趣。
3. 欲望
当用户评估您的产品或服务时，就会出现欲望阶段（也称为考虑阶段）。
仅仅因为他们知道您是谁以及您做什么，并不意味着他们会自动选择您的产品。他将评估替代方案、阅读评论、与朋友和家人交谈，并比较价格和功能。
例如，Ahrefs 估计每月有数百次泰斯卡威士忌评论搜索：
通过 Ahrefs 的关键字浏览器每月搜索泰斯卡威士忌评论的数量
4. 行动
当用户决定向您购买时，就会发生行动阶段。
他选择了您并将您的产品添加到购物车。
泰斯卡威士忌已添加至购物车
您的目标是轻松完成您的选择并点击“购买”。
为什么营销漏斗很重要？
人们不会以线性方式遵循漏斗。他们可能会来回走动、
停留在一个阶段而没有进展等等。
任何营销团队都不可能针对漏斗中可能发生的无穷变化进行计划。
因此，营销漏斗简化了客户旅程，并作为公司调整营销的心理模型，允许您在每个阶段执行特定的营销策略。
如果您不刻意关注，营销漏斗的某些阶段可能会被忽视，最终可能会出现导致客户流失率高于预期的“漏洞”（即“漏水”漏斗）。
例如，您可能会为您的网站带来大量流量，但在这样做时，您可能会注意到没有用户注册您的新闻通讯。
营销漏斗可以帮助您解决这个问题，让您解决它。
如何创建营销漏斗
每个企业都有特定的客户旅程，因此也有一个营销漏斗。因此，从理论上讲，您无法“创建”营销渠道：您只能修改和改进它。
在实践中，“创建”营销漏斗意味着规划每个阶段的营销活动。为了使实施更容易，许多营销人员将渠道进一步简化为三个步骤：
漏斗顶部（豆腐） ——意识
漏斗中部 (MOFU) – 兴趣
漏斗底部 (BOFU) – 欲望 e 行动
营销漏斗（TOFU、MOFU、BOFU）
以下是您可以在每个阶段实施的策略：
1. 漏斗顶部（豆腐）
漏斗的顶部是意识阶段。您的目 创造性解决问题：它是什么以及如何发展它 标是“ 打开漏斗”，即向尽可能多的相关人员展示您的品牌。
以下是一些方法：
目标豆腐关键词
您的潜在客户几乎肯定会搜索有关您在 Google 上销售的商品的信息。因此，您的目标是让您的网站在搜索结果中可见。
在认知阶段，您需要创建与目标客户在旅程开始时可能搜索的内容相关的关键字。
例如，对于综合搜索引擎优化 (SEO) 工具集 Ahrefs，潜在客户的旅程可能如下所示：
Ahrefs 客户的潜在买家之旅
正如您所看到的，处于意识阶段的人们不知道我们的存在，
甚至可能不知道 SEO 是他们问题的解决方案。相反，他们可能正在寻找更广泛的东西，例如如何获得网站的流量。
因此，通过定位这些关键词，我们可以向用户介绍 SEO，从而介绍我们的品牌。
以下是查找豆腐关键字的方法：
转到Ahrefs关键词浏览器
输入与渠道初始阶段相关的单词（对于 Ahrefs，它们将是“博客流量”和“网站流量”等关键字，或者根据下面的示例，在英语中为“博客流量”和“网站流量”）
转到匹配条款报告
通过 Ahrefs 的关键字浏览器定位漏斗顶部的关键字
从这里，您需要滚动列表以查找与您的网站相关的关键字。例如，我们可以将这个关键字定位为 Ahrefs：
通过 Ahrefs 的关键字浏览器衡量“增加网站流量”的指标
挖掘其他人的受众
您所在行业的一些人已经拥有大量忠实的读者、听众和观众。您可以利用这一点，向这群人展示您的品牌。
例如，我们的首席营销官Tim Soulo是播客的常客：
您可以通过以下方式找到潜在的播客机会：
在您的利基市场中找到一个有趣的播客
转到Ahrefs站点资源管理器
输入播客站点地址
转到反向链接报告
在“参考页面标题”过滤器中，搜索“剧集”
如何通过 Ahrefs 的站点浏览器寻找播客机会
播客露面并不是唯一的方式。您可以参加网络研讨会、出席会议、撰写客座文章或共同创建内容。
我们的广告
无论是 YouTube 广告还是赞助，成千上
万的品牌都通过广告让自己广为人知。
这是建立品牌知名度最经过尝试和检验的策略之一。
如果您有预算，这是吸引人们关注您的品牌的好方法。
2. 漏斗中部 (MOFU)
漏斗的中间部分是感兴趣的阶段。您的目标是吸引人们的兴趣，
培养兴趣并让他们相信您的产品适合他们。
以下是一些方法：
目标 MOFU 关键词
在这个阶段，我们的目标客户知道什么是SEO。他也知道他需要一个 SEO 工具。
因此，创建漏斗中间的内容意味着定位与以下相关的主题：
搜索引擎优化工具
适用于 SEO 各个方面的工具（例如关键词研究工具、反向链接工具等）
该工具的免费版本（例如，免费的反向链接检查器）。
查找这些关键字的方法如下：
转到Ahrefs关键词浏览器
输入与渠道中心阶段相关的单词（例如“seo”、“反向链接”、“关键字”）
转到匹配条款报告
在“包含”过滤器中，添加“仪器”、“工具”、“控制器”、“计算器”等术语（在我们的英语示例中）
通过 Ahrefs 的关键字浏览器查找 MOFU 关键字
查看列表并选择相关的关键字。
邀请人们订阅您的时事通讯
有人可以通过多种方式表达他们对您的品牌的兴趣。
然而，这还不是全部 – 每个平台都有一个价值层次结构：
电子邮件是价值最高的“兴趣表示”。这是某人访问您的收件箱的明确许可。
您的目标是确保您的网站访问者注册 B2B销售线索 您的新闻通讯。使用号召性用语来鼓励他们注册。例如，我们在每篇博客文章中都有一个新闻通讯订阅框，它跟随正在阅读的文章的滚动：
Ahrefs 博客上的电子邮件选择加入框
您可以添加激励措施来推动行动，就像 Intercom 所做的那样，为注册者提供免费产品下载：
Intercom 鼓励人们注册的激励措施
注册后，不要忘记创建一个“欢迎”序列来介绍您的品牌、产品、
服务或内容。例如，那些订阅我们的时事通讯的人会收到一封“欢迎”电子邮件，介绍我们博客中的最佳内容：
Ahrefs Digest 的“欢迎”电子邮件
获得更多评论
根据PowerReviews 2023 年的一项调查：
93% 的购物者表示评分和评论影响他们是否购买产品
91% 的人总是阅读评论
如果没有评论，45% 的消费者不会购买产品
不要误会：评论很重要。然后，您的目标是在您的利基市场中最受欢迎的平台上获得更多评论。这可能是 Google Reviews、TrustPilot，或者如果您从事软件行业，则可能是 G2：
G2 上的 Ahrefs 的评论数量
获得高评价的最佳方法是创造出色的产品并为客户提供令人惊叹的体验。
然而，即使非常满意的客户也可能不记得留下评论，因此我们建议有机会时索要评论。例如，美好时光是在他们使用了您的产品或服务之后（例如，Airbnb 要求在他们入住结束时进行评论）。
最后，无论评论是好是坏，我们建议您始终回复评论。哈佛商业评论的一项研究发现，回复评论会产生更好的总体评分。
我的同事Andrei şiş回复了我们产品的所有评论：
Ahrefs 员工对 G2 评论的回复
教用户如何使用您的产品
蒂姆曾经说过：
我的理论是，人们不会选择你的产品然后学习如何使用它。事实恰恰相反。
他们首先学习如何使用您的产品，然后选择它，因为他们已经知道如何使用它。
使用您的内容帮助人们了解如何在日常生活和工作中使用您的产品。如果他们看到您的产品正在运行，他们就能想象如何使用它。
蒂姆·苏洛
蒂姆·苏洛, 首席营销官阿雷夫斯
例如，我们的文章和YouTube 视频重点介绍了我们的工具集。我们还提供一些免费的综合课程，解释如何使用我们的工具集解决 SEO 问题：
阿赫夫斯学院
提供您产品的免费版本
他们说，眼见为实。但使用该产品是确保它留在客户心中的唯一方法。这就是食品公司提供免费样品的原因 – 只需一种口味就足以决定您是否购买。
Ahrefs 提供免费版本的工具集：
Ahrefs 网站管理员工具– 免费访问站点浏览器和站点审核。
免费 SEO 工具– 各种免费工具可帮助您进行关键字研究、链接建设等。
如果潜在客户消费我们的内容并能够使用我们的免费工具，那么当他们决定购买时，我们将处于他们的首要考虑。
3. 漏斗底部（BOFU）
漏斗的底部由欲望阶段和行动阶段组成。你的目标是：
说服潜在客户选择您的产品
将他们转化为付费客户
以下是一些方法：
目标BOFU关键词
在这个阶段，人们正在评估。他们进行比较、询问朋友和家人并阅读评论。 。
因此，为这个阶段创建内容意味着瞄准比较关键词。
以下是找到它们的方法：
转到Ahrefs关键词浏览器
输入您的品牌和/或竞争对手
转到匹配条款报告
在“包含”过滤器中，添加“vs”、“versus”、“review”、“recensioni”等术语（在我们的英语示例中）
通过 Ahrefs 的关键字浏览器查找 BOFU 关键字
创建比较页面
您的潜在客户将比较所有可能的解决方案。您可以通过创建比较页面来控制叙述。
Ahrefs 的“对比”页面
通常，大多数公司都会进行并排比较，
他们的解决方案“因便利性”而获胜。
我们不喜欢这种标准做法，因此我们决定做一些新的事情：包括第三方评论和调查，并讨论只有我们的工具集具有的功能。
主要 SEO 行业民意调查
Ahrefs 的“对比”页面上的“您可以使用 Ahrefs 做的独特事情”部分
在最后阶段回应他们的反对意见
与客户支持、销售团队和客户经理交谈。找出是什么阻止人们购买。我们建议创建解决这些问题的内容。
给人们最后的“推力”
为潜在客户提供令人信服的理由立即购买。
一种常见的策略是利用紧迫感。例如，Booking.com 会告诉您是否只剩一间房间：
Booking.com 如何在其网站上利用紧急性
因此，如果您的课程报名即将结束或产品即将售罄，请让潜在客户知道。
警告一句：不要假装。您将失去客户的信任。
营销漏斗指标
构建渠道时，您需要为每个阶段分配指标。这将使您能够改进漏斗并解决用户放弃漏斗的情况。要衡量的确切指标取决于您的策略，但这里有一些想法：
公制 描述
漏斗顶部（豆腐） 用户 您网站的独立访问者数量。
有机流量 搜索引擎（例如 Google）对您网站的点击次数。
关键词定位（豆腐） 您的网站在豆腐关键字搜索结果中的自然排名。
漏斗中部 (MOFU) 星级评定 不同平台（例如Google Reviews）上评论的数量和质量。
订阅人数月增长率 从上个月到下个月订阅新闻通讯的人数之间的差异百分比。
关键词定位（MOFU） 您的网站在 MOFU 关键字搜索结果中的自然排名。
漏斗底部 (BOFU) 转换 当访问您网站的用户完成您正在跟踪的操作（
例如购买您的产品）时，就会发生转化。
投资回报率（ROI） 衡量活动或渠道对公司收入的影响（例如 Facebook 广告）。
关键词定位（BOFU） 您的网站在 BOFU 关键字搜索结果中的自然排名。
您可以通过Google Analytics、Google Search Console和Ahrefs等工具跟踪大部分指标。
更多信息
25 个需要跟踪的营销指标
10 个有意义的 SEO 指标（4 个没有意义）
常见问题解答
有关营销漏斗的一些常见问题。
B2B 和 B2C 营销渠道有什么区别？
不同之处在于，在 B2C 中，客户通常自行浏览渠道。在 B2B 中，更多的人参与决策阶段，因此更多的人通过渠道。
因此，每个阶段所采用的营销策略都会有所不同。例如，在 B2B 中，需求或行动阶段可能会强烈吸引销售人员，但在 B2C 中则不太可能。
营销漏斗和销售漏斗有区别吗？
它们是同一件事，只是可以互换使用的术语。
然而，营销和销售团队之间的职责划分可能存在差异。例如，传统上，营销团队负责漏斗的顶部，而销售团队负责漏斗的底部（并且 MOFU 分为两个团队）。
忠诚度和支持在哪里？
一些营销人员认为现有模型是不完整的，因为它只专注于将潜在客户转化为真正的客户。毕竟，传统的营销智慧表明，留住客户比获得新客户更便宜。
然后将另外两个阶段添加到漏斗中：
忠诚度：客户反复向您购买。
宣传：客户向其他人推荐您的品牌。
添加了忠诚度和宣传阶段的营销漏斗
这两个阶段的策略示例如下：
忠诚度：在 Ahrefs，我们有一个仅限客户的社区，人们可以在其中见面、提出问题并提供有关我们工具集的反馈。
宣传：考虑创建推荐计划，以便您的客户更轻松地将您的产品推荐给他们的朋友。
结论
漏斗是用于分析和改进营销的模型。
改变渠道是一个永无止境的过程。但这就是营销的有趣部分。
不断尝试，你就会找到改善结果的方法。
您有疑问或意见吗？在 Twitter或Threads上给我写信。
维鲁斯卡·安科尼塔诺
