行銷2020-3-26更新日期：2023年2月9日小笠原雅美
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規劃和實施行銷策略時有多種框架。
其中之一就是STP分析。
STP是細分目標定位的縮寫。
在這篇文章中，我們將解釋每個STP的含義，以及分析它們時的好處和注意事項。
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什麼是STP分析？STP分析中的「STP」是什麼？
細分：細分
瞄準：瞄準
定位：定位
它是行銷策略中使用的框架之一。
制定和實施行銷策略有幾個步驟。
一般來說，它看起來像這樣：
行銷策略步驟換句話說，STP分析
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細分具有同質需求的市場
決定在分散的市場中瞄準何處
明確貴公司在目標市場中的地位
有一個作用。採用3C分析、5F（五力）分析、SWOT分析
等 分析內部和外部環境。 那麼，在規劃和實施上述行銷策略時，STP分析的目的又是什麼呢？
為什麼 STP 分析很重要？
市場和客戶的需求隨著時代的變化而改變。為了跟上時代的變化，需要有明確目標的行銷策略。
沒有明確目標受眾的產品和服務將失去焦點，無法向客戶傳達其吸引力。結果，您將無法利用公司的優勢。
在考慮行銷策略時，事先的研究和分析至關重要。
STP 分析的好處
STP分析有三大優勢：
能夠組織有關客戶和需求的訊息
您可以闡明您產品的優勢
避免與其他公司競爭
能夠組織有關客戶和需求的訊息
執行 STP 分析的第一個好處是它可以幫助您組織客戶及其需求。
STP分析分析存在什麼樣的需求以及在這些需求中針對什麼樣的市場。
因此，如果您進行徹底的STP分析，您將能夠獲得將購買您的產品的使用者角色的具體形象。
您可以闡明您產品的優勢
如果你能匯出特定的人物角色，你公司產品的優勢和訴求點自然會變得更加清晰。
此外，透過表達公司的吸引力並在整個團隊中達成共識，您可以為增強組織實力做出貢獻。
避免與其他公司競爭
STP 分析還可以幫助您避免與其他公司不必要的競爭。
透過分析目標市場並確定競爭對手，您可以製定一項策略，為您的公司帶來優勢。
讓我們來詳細了解STP分析的項目和指標
STP分析中的「STP」是指下列指標
細分：細分
瞄準：瞄準
定位：定位
我將詳細解釋每一項。
分割
細分是根據客戶和需求等共同特徵將市場劃分為多個部分的過程。
市場分為消費品市場及生產資料市場。
消費品市場和生產資料市場分別分為四個軸。
消費品市場的四軸
消費品市場分為四個軸：
人口軸（年齡、性別、家庭結構、職業）
地理軸（地區、人口密度、居住地、文化、活動範圍）
社會心理軸（生活方式、價值觀、個性、購買動機）
行為軸（購買活動、購買心理、購買機會）
生產資料市場的四軸
生產資料市場分為四個軸：
人口軸（產業、規模）
操作軸（使用頻率、客戶能力）
採購方式軸（採購政策、採購動機）
情境因素軸（緊急程度、訂單量）
關於細分的重要事項
細分中最重要的是決定從什麼角度進行細分以及如何精確地進行細分。
目前，消費者行為呈現多元化趨勢。
特別是在消費品市場，有時可能很難決定市場區隔的程度。
在進行細分時，重點之一是考慮細分市場是否足夠大，是否是一個容易發揮企業優勢的市場。
瞄準
目標定位涉及決定目標市場的哪個部分。
選擇一個可以發揮您的產品優勢和品牌形象的市場。
在決定目標市場時，有三種主要模式。
無差別行銷
差異化行銷
集中行銷
每個圖案的意思是什麼？
無差別行銷
無差別行銷是一種有意忽略按細分劃分的市場，而向各個市場提供共同產品的策略。
無差別行銷是財力雄厚的大公司的一種策略。
此外，隨著消費者行為的多樣化，即使是大公司也不能說有效的情況可能會越來越多。
差異化行銷
該策略涉及向多個市場提供不同的產品。
例如，許多汽車製造商採用非歧視性行銷。
與其將產品本身分開，設定多種價格類型或銷售類似品類但功能不同的產品，也是一種差異化行銷。
集中行銷
集中行銷是一種透過將管理資源集中於目標市場來最大化公司優勢的策略。
這對於擁有核心粉絲的奢侈品牌和利基產品非常有效
定位
定位包括研究您決定瞄準的市場的競爭情況，並決定您的公司將在哪裡競爭。
作為一種分析方法，我們經常創建一個稱為定位圖的兩軸矩陣圖。 設定要在 X 軸和 Y 軸上分類的價值軸並分析您公司的位置。 價值軸有價格、品質、銷售通路等。 定位時，重要的是「根據數據進行分析」和「避免一次比較太多指標」。如果你忽略數據並根據直覺做出決定，你可能無法做出準確的分析。 此外，同時比較多個指標會使數據變得複雜，並增加忽略重要數據的可能性。 最好同時比較一到四個指標。
定位圖
定位
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使用 STP 分析的範例
我的公司
「我的義大利法式」以其非傳統的概念，以實惠的價格享受在米其林星級餐廳工作的廚師的美食，大受歡迎。
以下兩個特徵是已知的。
採用站立座位及兩小時制提高週轉率
透過提供高品質的食材、著名的廚師和良好的地理位置來建立品牌。
其定位是“提供比居酒屋更高品質的食物，比高級餐廳更低的價格”，其社會地位被定為中等收入。
通常，餐廳的食品成本率為25-30%，但在Ore Co., Ltd.，這一比例超過40%，有些商店甚至超過60%。
透過提高週轉率，我們能夠訂購大量原料並降低成本，這是一個運作良好的簡單系統。因此，即使提供低價菜單，他們也能增加銷售額。
似鳥株式會社
Nitori 透過以中低價格提供高品質、高功能的產品，確立了壓倒性的地位。
「Nitori 比要求更好」這句話在廣告中流行起來，品牌塑造成功了。
透過不僅提供家具，還提供室內裝飾用品和消耗品，我們能夠捕捉想要想像整體協調性的客戶的需求，並得到想要豐富生活環境的各個年齡段的人們的支持。
其中，我們的目標族群是20多歲、30多歲的女性以及開始新生活的年輕夫妻。
進行STP分析時的注意事項
靈活調整分析順序，並了解每個元素之間的相互關係。
透過將細分、定位和定位結合起來而不是單獨考慮，可以實現正確的分析。
此外，分析順序會根據您使用的產品類型而變更。
縱向順序不要太講究；靈活思考，例如定位在前。
多角度分析市場
在做出 代理管理软件可扩展您的业务 選擇時，請考慮是否能夠從目標市場獲得足夠的利潤。
如果市場太小或沒有成長前景，那麼您可能一開始就不會進行任何銷售。
即使透過STP分析已經縮小了市場範圍，我們也可以透過多角度反覆分析來引導您找到最優市場。
意識到客觀的觀點
為了充分發揮公司的優勢，您需要了解客戶的需求。
即使是再好的產品，如果用在了錯誤的地方，也不會引起任何人的共鳴。
分析競爭並在公司中獲得優勢需要從客觀的角度進行分析。
結合框架和審查分析
STP分析只是一種分析方法，並不能得到正確答案。
在了解每一點的同時，結合4P分析和PEST分析等其他框架來回顧您公司的分析結果。
如何利用STP分析
從這裡，我們將解釋如何利用 STP 分析。
主要有四種使用方法：
為您的公司找到合適的消費群體
確定您公司的優勢
結合3C分析
從5R角度評估
讓我們一一解釋一下。
為您的公司找到合適的消費群體
第一步是找到適合你公司的消費群。
在STP分 析中，我們根據客戶和需求對市場進行細分，並確定我們公司所針對的市場。
因此，如果你能找到適合你公司的消費群體，你就可以提供新產品給這個群體。
確定您公司的優勢
此外，定位還包括分析競爭並確定您的公司應該在哪裡競爭。
屆時，透過從各個角度建立定位圖，您將能夠再次確認您公司的優勢。
結合3C分析
STP分析經常與3C分析結合使用。
3C分析用於分析內部和外部環境，尋找市場機會，從Customer、Competitor、Company三個角度進行分析。
透過從客戶、競爭對手和公司的角度進行定位，將更容易找到適合您公司的市場。
另一方面，如果3C分析顯示市場沒有吸引力，改變目標市場可能會有效。
從5R角度評估
此外，判斷你的目標市場是否真正正確的一種方法是從5R角度對其進行評估。
什麼是5R？
真實規模（規模夠嗎？
成長率（成長率高嗎？）
Rank & Ripple Effect（有優勢和連鎖反應嗎？）
達到（實現是否現實？）
競爭對手（競爭如何？）
這就是它的意思。
從5R角度進行評估將幫助您確認您所決定的目標市場是否真的是正確的選擇。
概括
STP分析是根據客戶和需求等共同因素對市場進行細分，並分析細分市場中的目標市場以及公司在該市場中的地位的過程。
您能否採取出色的措施使自己在競爭中脫穎而出，取決於您進行 STP 分析的程度。
如果您想顯著增加公司的利潤，請重新訪問此 STP 分析。
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